Habitualmente las empresas prestan especial atención a la hora de fijar una estrategia para establecer una lista de precios de sus productos o servicios, pero la generación de ingresos depende del precio que el cliente esté dispuesto a pagar.
Es fundamental distinguir entre el precio de lista de un producto/servicio y su Pocket Price, es decir lo que un cliente particular termina pagando realmente.
A esta realidad se superponen hechos como el momento, la disponibilidad del producto o servicio, el tipo de cliente y los canales de distribución, aspectos que afectan irremediablemente el precio. Un elemento clave para lograr la optimización de todas estas variables es poder anticipar o predecir la demanda sujeta a estas condiciones para optimizar el precio de un producto en cada momento.
En general, las técnicas de gestión y optimización de ingresos son aplicables cuando hay una capacidad limitada y perecedera del producto o cuando es posible realizar un seguimiento de la demanda futura, para así optimizar la oferta (precios/ganancias).
“Para lograr el éxito en la fijación de precios y la optimización de ingresos toda compañía debe tener herramientas de software y las analíticas necesarias para apoyar los procesos y explicar la toma de decisiones” señala Juan Malpica, consultor tecnológico, de Vector ITC Group.
